中铁建设机电总承包事业部依托核心客户站稳高端市场
来源:中国铁道建筑报  时间:2017-09-12  点击量:   
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2017年上半年,在中铁建设机电总承包事业部经营承揽额中,华为、勒泰等核心客户订单占比80%,单笔合同额在1亿元以上的优质订单有5个。该公司依托核心客户,正逐步站稳机电安装高端市场。

为提高承揽质量,机电总承包事业部细分市场,筛选经营重点。他们按照付款条件好、质量标准高、品牌影响大、合作风险小、5年至10年内有可持续、成规模建设任务量的标准筛选出核心客户。

针对核心客户,他们出台定期拜访制度,每周电话沟通,每月见面交流。该公司经营副总谭学彪在一次拜访华为时,对方提出希望加快北京华为环保园工程施工进度,为装饰工程提供作业面。了解到这一要求后,机电总承包事业部立即增加劳务和管理人员,每天开会协调安排施工,最终提前完成施工任务,且一次合格率达97%以上,大大超出业主预期。

该公司坚持“干好在建是最好的经营”理念,构建3级立体经营大格局,机关各部门负责资源保障,经营人员负责问题解决,项目部负责合同履约,3个层面相互配合,确保项目快速推进。

他们还建立在施项目考核评价机制,将业主的质量要求纳入考核标准,奖优罚劣。2015年,该公司专门制定华为工程绩效考核管理办法,以华为验收标准作为考核标准,将业主信用评价结果作为考核奖罚重点,以当期产值为基数,A级奖励5‰,B+级奖励2‰,B级不奖不罚,B-级罚款1‰,C级罚款2.5‰。凭借在施项目的良好履约表现,2016年,该公司被华为评为机电工程类优秀供应商第一名,为后续分单制承揽任务打下良好基础。

凭借良好履约、过硬质量、优质服务,机电总承包事业部在核心客户工程承揽中脱颖而出。华为杭州生产基地改扩建项目以高于竞争对手约8个点的报价中标,华为廊坊2012集中实验室二期和云计算中心三期机电分包工程以比竞争对手高4个点的报价中标,该公司开始逐渐步入优质优价、以现场换市场的良性循环,营业收入从2010年的4亿元,增长到2016年的14亿元,7年增长了3.5倍,以干促揽实现规模发展。(陈桂芳  高岚)


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